Home-theater-designers
الآن بعد أن انتهى عملي الجانبي لمدة عامين بدوام جزئي في محاولة بيع المسرح المنزلي ومنتجات الإلكترونيات الاستهلاكية الأخرى رسميًا ، فقد اعتقدت أنه الوقت المثالي لمشاركة بعض تجربتي مع قراء HomeTheaterReview.com. لأن Sears قد لا يكون أول بائع تجزئة يتبادر إلى الذهن عندما يتعلق الأمر بمبيعات CE ، لكن وقتي هناك علمني شيئًا أو اثنين عن حالة تجارة التجزئة في الإلكترونيات القائمة على الطوب والملاط والاتجاه الذي يتجه إليه بشكل عام.
سأخمن أن سؤالك الأول قد يكون: لماذا اخترت سيرز بحق الجحيم بينما افترض العديد من الناس على نطاق واسع لسنوات أن المتجر على وشك الموت وأنه كان يغلق المواقع يمينًا ويسارًا في جميع أنحاء البلاد؟
وتتلخص إجابتي على هذا السؤال المفهوم في هذا: كان موقعه مناسبًا وواحدًا من الأماكن القليلة التي قدم مديروها المرونة التي احتاجها للعمل على تلبية احتياجات الجدولة الخاصة بي كمراسل. لا تمنحك العديد من وظائف البيع بالتجزئة المرونة لأخذ أيام - حتى أسابيع كاملة - لتغطية المؤتمرات والأحداث الأخرى في مدينة نيويورك وأماكن أخرى.
كما اتضح فيما بعد ، أثبت تثقيف عملاء Sears حول أجهزة تلفزيون 4K Ultra High-Definition أنه أحد الأجزاء المفضلة لدي في الوظيفة. ولم يكن لدى العديد من عملاء Sears أي فكرة عن دقة 4K / UHD. قلة منهم يعرفون ما هو التلفزيون الذكي أيضًا.
لكن التحديات جاءت مبكرة ...
منذ اليوم الأول الذي بدأت فيه العمل كبائع لأول مرة CE في Sears ، كانت هناك العديد من التحديات لبيع أجهزة التلفزيون ومكبرات الصوت وغيرها من المنتجات بنجاح في مثل هذه البيئة.
أولاً ، كان هناك عدد قليل جدًا من النماذج للعملاء للاختيار من بينها في المتجر - وهي مشكلة ساءت بمرور الوقت. عندما يتعلق الأمر بأجهزة التلفزيون ، فإن التحديد في البداية كان إلى حد كبير إلى حد كبير إلى حد كبير ، أو RCA- أو علامة تجارية Seiki ، إلى جانب حفنة من الطرز الأفضل من LG و Samsung. إذا كان العميل يبحث عن Sony أو علامة تجارية أخرى ، فقد كان محظوظًا. يمكنني إما محاولة إقناع العميل بالذهاب مع إحدى العلامات التجارية التي كنا نحملها أو توجيههم نحو Target، Best Buy، P.C. Richard & Son ، أو منافس آخر. بالطبع ، على الرغم من أنني لم أكن أعمل بعمولة ، فقط راتب بالساعة أعلى قليلاً من الحد الأدنى للأجور ، حاولت بيعها على نموذج كان لدينا.
لم يكن هذا صعبًا ، صدق أو لا تصدق ، لأنه بحلول تلك المرحلة ، أصبحت Samsung إلى حد بعيد العلامة التجارية التلفزيونية الأكثر مبيعًا في الولايات المتحدة ومعظم العملاء الذين يتسوقون في قسم Sears CE كانوا مستهلكين محليين من الطبقة المتوسطة - العديد منهم من كبار السن الذين كانوا يتسوقون في المتجر لسنوات - والذين كانوا سعداء تمامًا بتلفزيون Samsung ... طالما أن تلفزيون Samsung كان رخيصًا أو أرخص من نفس الطراز الذي يمكنهم العثور عليه في منافس لمتاجر التجزئة القريبة وطالما كان هذا التلفزيون متوفرًا بالفعل.
لم يكن عميل قسم Sears CE المتوسط من عشاق التكنولوجيا أو المسرح المنزلي يبحث عن أفضل طراز تلفزيوني متاح. مهما كان طراز Samsung الذي لدينا في المخزن ، كان عادةً جيدًا بما يكفي حتى للعملاء الأكثر تطلبًا الذي واجهته عادةً.
لم يكن السعر في كثير من الأحيان مشكلة كبيرة لأنه ، حتى لو كنا نبيع نموذجًا معينًا بسعر أعلى من تاجر آخر (كما كان الحال غالبًا) ، كنت قادرًا على مطابقة السعر إذا رأيت أن نفس النموذج الدقيق كان بالفعل متاح للشراء من بائع تجزئة محلي آخر في تلك اللحظة بالضبط.
كيفية جعل Windows 10 يبدو مثل windows vista
أصبحت الهواتف الذكية في متناول اليد للتحقق من أسعار التليفزيون في المتاجر الأخرى ، على الرغم من أن التحدي كان عادةً الحصول على هاتف محمول أو إشارة Wi-Fi كافية للوصول بسرعة إلى مواقع تجار التجزئة. كان قسم CE في الطابق السفلي في Sears يعاني من ضعف خدمة الهاتف المحمول وكان المتجر بأكمله به اتصال Wi-Fi متقطع.
وكانت التحديات تأتي في كثير من الأحيان ...
كان المصيد الرئيسي الوحيد في مطابقة الأسعار هو أنه لم يُسمح لي بمطابقة سعر Amazon أو أي بائع تجزئة عبر الإنترنت فقط. تجار التجزئة المحليون فقط. في معظم الحالات وليس جميعها ، لم يكن التغلب على هذه المشكلة صعبًا للغاية ، لأن العديد من عملاء Sears لم يرغبوا في شراء جهاز تلفزيون عبر الإنترنت.
وفي الوقت نفسه ، كانت نقطة البيع الأخرى هي برنامج مكافآت Sears Shop Your Way. إذا كان العميل مسجلاً في برنامج ولاء العملاء هذا وحدث أن لديه مخزون من المكافآت في حسابه من شراء أشياء أخرى في Sears أو Kmart ، فيمكن استخدام هذه النقاط لتقليل تكلفة التلفزيون للعميل.
ما الذي يمكنني حذفه من مجلد windows
بيع أصعب: العملاء الذين كانوا أعضاء في Shop Your Way ولكن لم يكن لديهم العديد من النقاط المتاحة للاستخدام. الأصعب من ذلك كله هو إقناع أولئك الذين لم يكونوا أعضاءً بالتسجيل فقط حتى يتمكنوا من كسب نقاط عن طريق شراء التلفزيون منا مقابل بائع تجزئة منافس.
لسوء الحظ ، لم تجعل Sears قواعد برنامج المكافآت واضحة بما يكفي للأعضاء وأربكت العديد منهم بشكل منتظم من خلال تقديم نقاط 'مفاجأة' - تم استبدالها مؤخرًا بـ 'freecash'. إذن ، ما هو النقد المجاني بالضبط ، تسأل؟ حسنًا ، إنه مثل النقود الحقيقية تمامًا ... إذا كان من الممكن استخدام النقد الحقيقي لفترة زمنية محدودة فقط ، لبعض المنتجات فقط ، واختفى في البخار إذا لم تستخدمه بالسرعة الكافية.
لا يمكنني إخبارك بعدد المرات التي وجدت فيها نفسي على الهاتف مع ممثلي خدمة العملاء Shop Your Way يحاولون مساعدة العملاء الغاضبين و / أو المحبطين في الحصول على نقاط اعتقدوا أنهم - وغالبًا ما أظن - أنهم يحق لهم استخدامها في الشراء ولكن لم يُسمح لهم بذلك لسبب غامض. لم أجد بعد بائع تجزئة كبير لديه برنامج ولاء أكثر إرباكًا للعملاء. تعقيد الأمور أكثر: غالبًا ما تلقينا تعليمات من السلطات التي تقضي بعدم إخبار العملاء بأن لديهم مكافآت بالدولار متاحة لهم. عادة ما أتجاهل ذلك وأخبر العملاء بما لديهم على أي حال إذا لم يسألوا.
كان التحدي الأكبر لبيع أجهزة التلفزيون ، خاصة مع مرور الأشهر ، هو عدم وجود مخزون كافٍ من الطرز القليلة نسبيًا التي حملناها - وهو اختيار بدأ يتقلص أكثر خلال فترة وجودي في المتجر. بعد عدة أشهر من وقتي هناك ، قدمت Sears أجهزة تلفزيون تحمل علامة Kenmore. لم ينجح ذلك جيدًا - في متجري على أي حال - لأن قلة من العملاء (لأسباب مفهومة) أرادوا العمل كخنازير غينيا بشرية لعلامة تجارية تلفزيونية جديدة ... خاصةً علامة تجارية تلفزيونية جديدة لم تكن كثيرًا في الغالب أرخص من أجهزة تلفزيون LG أو Samsung المماثلة التي كانت معروضة للبيع وأيضًا عندما لا يتضمن تلفزيون Kenmore اتصال تدفق ذكي.
على الرغم من أن القوى الموجودة في Sears لم تؤكد أبدًا أسباب نقص مخزون التليفزيون ، إلا أنه يمكنك الاختيار من بين الاحتمالات المحتملة: لم تعد Sears محركًا رئيسيًا لأجهزة التلفزيون بكميات كبيرة ويفضل المصنعون إرسال المزيد من المخزون إلى التجار التي كانت لديها فرصة أفضل لتحريك الشركات المصنعة لها-- كما ورد على نطاق واسع - أصبح خائفًا بشكل متزايد من القيام بالكثير من الأعمال مع Sears بعد الآن بسبب أدائها الضعيف و / أو لم تستطع Sears تحمل الكثير من المخزون ، خاصةً في فئة لم تكن مهمة بالنسبة لأرباحها النهائية.
ليس سراً أن الهوامش على أجهزة التلفاز قد تقلصت كثيراً في السنوات الأخيرة لدرجة أنه من الصعب على أي بائع تجزئة تحقيق ربح كبير على كل بيع ، وكان هذا بالتأكيد هو الحال في Sears. لهذا السبب ، دفعني المديرون ومندوبو مبيعات CE الآخرين لمحاولة بيع ملحقات مشتري التلفزيون ، بما في ذلك كبلات HDMI أو حوامل أو حوامل التلفزيون ، ومكبرات الصوت ، والأهم من ذلك كله بالنسبة لشركة Sears ، خطط الحماية.
كانت كبلات HDMI عادةً أسهل عنصر إضافي لبيع مشتري التلفزيون. بعد كل شيء ، لم يعرف العديد من العملاء ما إذا كان لديهم كابل HDMI في المنزل بالفعل ولا يريدون العودة إلى المتجر إذا اتضح أنهم بحاجة إلى واحد.
ومع ذلك ، اترك الأمر لـ Sears لجعل بيع كبلات HDMI تحديًا. يبدو أنه عالق في وفرة من كبلات Alphaline HDMI من ماركة Sears والتي لا يمكن نقلها بالسرعة الكافية ، القوى التي تقرر منحها مجانًا مع كل تلفزيون يتم بيعه كجزء من صفقة منعتنا إلى حد كبير من بيع أي كبلات HDMI طوال مدة الصفقة. كان بإمكان المتجر جني المزيد من الأموال بسهولة عن طريق إلقاء كبلات Alphaline HDMI في سطل القمامة والعودة إلى بيع كبلات HDMI الأخرى كالمعتاد.
كان من الصعب بيع Soundbars. على الرغم من أنها أصبحت شائعة ، إلا أن المشكلة الرئيسية في Sears كانت ، مرة أخرى ، الاختيار. كان لدينا أي مكبرات صوت يمكن أن يريدها العميل ... طالما أنه تم تصنيعه بواسطة Samsung أو Nakamichi أو أحيانًا LG. كان بيع منصات التلفزيون تحديًا مشابهًا: عدم وجود اختيار مناسب.
كانت العلامة التجارية الرئيسية الوحيدة التي حملناها عند وصولي مكلفة للغاية بالنسبة لعميل Sears العادي. يميل المنافسون إلى تقديم نفس العلامة التجارية بسعر أقل أو على الأقل عرض العلامات التجارية الأخرى الأقل تكلفة كخيارات. استبدلت Sears لاحقًا تلك العلامة التجارية بحوامل أقل شأناً تحمل علامة Ematic ، والتي كان بيعها أسهل إلى حد ما ، لكنها لا تزال أغلى من تلك التي يمكن للعملاء العثور عليها في أي مكان آخر.
كانت خطط الحماية ، بالطبع ، هي أصعب الوظائف الإضافية التي يتم بيعها باستخدام جهاز تلفزيون. بالإضافة إلى التعامل مع التردد المعتاد لدى العديد من المستهلكين بشأن شراء خطة حماية لأي منتج ، تضاعف التحدي في Sears بسبب حقيقة أن خطط الحماية الخاصة بها كانت أكثر تكلفة على مستوى العالم تقريبًا - مما يجعل ذلك أكثر تكلفة بكثير - من تلك التي يقدمها المنافسون لنفس موديلات التلفزيون.
وقد تفاقم التحدي أيضًا بسبب حقيقة أن العديد من العملاء كانوا يخشون شراء خطة حماية من بائع تجزئة يشتبهون في أنه قد يتوقف عن العمل قبل انتهاء الخطة.
نعم ، وعدت شركة Sears بتغطية المزيد من العيوب المحتملة أكثر مما فعل المنافسون. لكن هذا لم يحدث فرقًا. خاصة لهؤلاء العملاء - وكان هناك الكثير منهم - الذين اشتكوا تجارب سيئة الحصول على أجهزة التلفاز والإلكترونيات الأخرى ، بالإضافة إلى الأجهزة ، وإصلاحها و / أو استبدالها عند الحاجة في الوقت المناسب من قبل Sears أو تجار التجزئة الآخرين. كان ايضا ذكرت على نطاق واسع قرب نهاية الفترة التي أمضيتها في Sears ، كان العديد من المستهلكين يشكون من فترات الانتظار الطويلة للغاية لخطط خدمة المنتج التي دفعوا ثمنها كثيرًا.
سهّل عرضان إضافيان من Sears بيع أجهزة التلفزيون وبعض منتجات CE الأخرى إلى حد ما: القدرة على الحصول على 10 دولارات على الأقل من الشراء عن طريق الاشتراك إما في بطاقة ائتمان متجر Sears أو Sears Mastercard ، بالإضافة إلى خيار التأجير الذي يقدم أفضل شروط التمويل من تلك التي يقدمها تجار التجزئة المؤجرون للامتلاك مثل آرون. كان هناك أيضًا خيار غير مباشر كان عددًا قليلاً من العملاء مهتمًا به.
في غضون ذلك ، لم يقم أي عميل بعت جهاز تلفزيون له ، في غضون ذلك ، باختيار تثبيت Sears لجهاز واحد بسبب الرسوم المرتفعة بشكل لا يصدق المفروضة حتى على أبسط الإعدادات.
المزيد من القضايا
بحلول الوقت الذي وصلت فيه ، كانت متاجر Sears قد توقفت بالفعل عن بيع معظم مكونات الصوت ، بما في ذلك أجهزة الاستقبال ومكبرات الصوت عبر الأقمار الصناعية ، لذا اعتبر ذلك سببًا إضافيًا لعدم قيام عشاق التكنولوجيا أو المسرح المنزلي بالتسوق في Sears للإلكترونيات.
كانت متاجر Sears قد أسقطت أيضًا أجهزة الكمبيوتر ومنتجات ألعاب الفيديو قبل وقت طويل من وصولي إلى هناك ، مما يمنح المستهلكين المزيد من الأسباب لعدم اختيار Sears لعمليات الشراء الخاصة بالتعليم من أجل CE والتكنولوجيا بشكل عام لم تكن هناك أيضًا منتجات Apple على الإطلاق.
بدأت شركة Sears في بيع مشغلات UHD Blu-ray على موقعها الإلكتروني قبل وقت طويل من بدء بيعها في متجرنا. وحتى بمجرد أن بدأنا في حمل هذه الفئة الجديدة ، يمكن للعملاء اختيار أي طراز يريدونه ... طالما كان أحد طرازات Samsung. لا يهم. قلة من عملاء Sears أرادوا واحدة ، بغض النظر عن الشركة المصنعة.
رسائل البريد الإلكتروني لا تأتي من خلال الجهاز اللوحي
لم يكن الأمر مفاجئًا عندما قامت شركة Sears ، منذ حوالي عام ، بتقليص حجم قسم CE في متجر Hicksville ثم اختارت التخلي عن CE تمامًا عبر العديد من متاجرها ، مما أجمعه. تم منح مندوبي مبيعات CE الثلاثة المتبقين في متجري ، بمن فيهم أنا ، خيار الانتقال إلى قسم آخر في المتجر أو تعلم بيع الأجهزة أيضًا والبقاء في قسم الأجهزة المدمجة وقسم CE. في الواقع ، كان قسمًا للأجهزة يحتوي على منطقة إلكترونيات صغيرة جدًا تضم عددًا قليلاً من أجهزة التلفزيون ومعظمها سماعات رأس متواضعة وستيريو محمولة ومكبرات صوت لاسلكية. لكنني واصلت العمل وتعلمت بيع الأجهزة ، والتي كانت لها تحدياتها الخاصة.
بعد ذلك ، في وقت مبكر من هذا العام ، لم أتفاجأ عندما علمت أن متجر Hicksville - مؤسسة في الحي منذ أكثر من 50 عامًا - سيتم إغلاقه تمامًا في الموجة التالية من إغلاق متاجر Sears.
لذا ، أنا هنا الآن. العودة إلى الكتابة على أساس التفرغ المستقل كما أقول وداعًا لتجارة التجزئة. على الرغم من كل التحديات التي واجهتها في بيع CE في Sears ، إلا أن المغادرة كانت حلوة ومرّة لأن بعض جوانب الوظيفة كانت ممتعة ، وتعلمت الكثير من الجانب الآخر من معادلة مبيعات CE لم أكن أعرفها من قبل.